四輪事業本部営業統括部に所属する北村 純平は、海外営業を経て商品企画担当となりました。自らの能力を活かして日本のモノづくりに携わりたいと考え、Hondaに飛び込み挑戦を続ける彼は、どのように仕事を進めてきたのでしょうか。北村が現在関わっている仕事や今後の展望にも迫ります。

“好奇心と危機感”からモノづくりの世界へ飛び込む

四輪事業本部営業統括部の商品企画部に所属する北村は、Hondaが将来グローバル展開する四輪モデルの企画を担い、各国販売現場の営業代表として、開発や生産のメンバーとともにさまざまな案件をこなし企画を推進しています。

北村 「グローバルモデルは、北米・中国・アジアなどを中心に全世界に展開され、モデルや地域ごとに分担しながらプロジェクトを進めています。新型コロナウイルスの感染拡大後は、在宅勤務が中心ですが、少しずつ出社する機会を増やしてチームメンバーと直接対話をしながら仕事を進めています」

そう話す北村は2016年6月にHondaへ中途入社し、南米地域を担当する海外営業担当としてHondaでのキャリアをスタートさせました。

北村 「海外営業担当の頃から、三現主義をモットーにできるだけ現地に足を運び、現地の方と対話を深め、販売台数・収益を最大化させることをミッションに動いていました。入社後には海外トレーニーのチャンスをいただき、ブラジルでの貴重な経験も積むことが出来ました」

北村は新卒入社した京セラで5年ほど携帯電話やスマートフォンの営業企画や商品企画を担当していました。より広いフィールドで英語やスペイン語でのコミュニケーション能力を活かしたいという想いで、さらなる成長機会を求め、転職を決意します。

北村 「学生時代から留学や旅行を通じて、英語に限らずスペイン語や訪れた国の言語に触れていました。就職活動をする際には“国内外問わずどのような環境でも通用するタフなビジネスパーソンになりたい”と漠然と思っていて、そのために言語は最低限必要だと考えたんです。社会人になってからも語学の勉強は続けていたので、どこかで役に立つだろうと考えていました」

転職先として自動車業界を選んだのは、日本の製造業のなかでも基幹産業と言われるほど多くの人々が関わる、裾野の幅広い産業であることや、日本のモノづくりに何かしらの形で貢献したいという思いがあったからでした。

北村 「私自身、関西で生まれ地方都市で育ったのですが、都心と比較するとどうしても流行や最新情報に触れるという点では不利でした。そういった反動もあってより外の世界を見たいという気持ちが強くなったんです。そのため、学生時代からアルバイトでお金と時間を作っては、国外に出かけ、30カ国以上の国を訪れ好奇心を満たしていました。

海外に行くと『日本の技術はすごい』と言われることが多く、モノづくりは日本の強みであると感じていた一方で、企業間のみならず国家間の競争も激しさを増し、とりわけ中国・韓国の台頭を肌で感じていました。日本人として何とかしなければ、という危機感があったと思います」

海外を訪れた経験は、現在の仕事にも役立っています。

北村 「旅をすると判断力が養われ、言語以外の本質的なコミュニケーション能力も鍛えられます。計画通りに動いても当然想定外のことが起こるわけですが、それをむしろ楽しんでた感覚があります。

現在は営業領域のプロジェクトリーダー（S-PL）という立場ですが、開発や導入スケジュールを管理するときも、常に先を見据えてリスクを潰して進めていくというのが染みついている感じがします」

そして、数ある自動車メーカーのなかでもHondaを選んだのは、日本・海外共に知名度は高いものの市場におけるプレゼンスにギャップがあると感じたからでした。

北村 「Hondaの知名度はグローバルにおいても非常に高いという認識をしていたのですが、地域によってはまだまだ開拓の余地がありそうだと感じていました。特に私が最初に担当していた南米地域は、二輪の普及によってHondaの知名度は高いものの、四輪においては自分が貢献できる余地があるのではと考えました。

業界トップのメーカーはその地位を維持することに必死になると思いますが、2番手や3番手は追いかける目標があるので、いつか追い越してやろうという気概が湧いてくるのです」

大きな可能性を秘めていた南米の地、現地で得た成功体験

社会人になってからも南米のポテンシャルを感じていた北村。偶然、Hondaが南米地域の営業担当を募集していると知り、運命的だと感じて応募しました。そして面接を受けるなかで、Hondaで働く目標も明確になっていったのです。

北村 「面接で素敵な社員と接する機会があり、未来の自分を投影しながら食い気味に話を聞いていました。選考が進むにつれてこんなビジネスマンになりたいと思うようになりましたね。

Hondaは多様性を重視している会社ですが、特に海外経験豊富な先輩たちはいろいろな価値観に接している分だけ、何気ない会話でのユーモアやビジネスアイデアの引き出しも多いと感じます」

こうして無事にHondaに入社し、南米の営業担当となった北村は、南米の現地法人や地域本社で販売店の管理や販売戦略検討を進めるなかで、特にコロンビアにおける市場にポテンシャルを感じました。そこで、上司や現地担当と議論を進め、重点的にアプローチするマーケットとして定めました。コロンビアにおける事業計画をゼロから立案し、様々なオプションを検討しました。北村は現地では関係者と膝を突き合わせて対話をしながらベクトルを合わせ施策を展開しました。その結果、コロンビアにおけるHondaの販売台数は過去最高を成し遂げることができたのです。

北村 「現地の販売代理店は、毎年成長戦略を掲げていたものの、計画未達が続いていました。市場規模からみても我々Hondaの要求はより高いところにあったため、目標と現実には大きなギャップがあったんです。そのギャップの背景には何があるのか、どんなアプローチができるかを話し合うところからはじめました。

それまでの契約形態、供給のアロケーション、商流見直しなどの根本的な部分から、競合他社の販売戦略分析、販売網検討、販売現場の接遇、スタッフの意識改革まで考えられることはすべて洗い出すようにしました。すべて解決に至ったわけではないですが、同じ目標に向かって意思統一を図り、販売台数に結びついたことで、お互いに成功体験を得られたことが何よりの成果だったと感じます。」

現地ビジネスは基本的に地域本社が主導し現地任せになっていましたが、本社から北村がイニシアチブをとりながら、地域本社のブラジル人スタッフやコロンビアの販売代理店を焚きつけて渦の中心となることでそれぞれの行動を促したのです。

北村 「突然日本から来た若造が偉そうに将来戦略を語るようなことは避け、まずは相手の話に耳を傾け、現地の文化・様式に溶け込むことを意識しました。コロンビアはサルサダンスのメッカなのですが、思い切ってお酒を酌み交わしながら、現地の人とサルサダンスに挑戦したことがあります。現地に溶け込みたい一心で行動したことが、少しずつ信頼感を醸成するきっかけになったのかなと感じます。勉強を続けてきたスペイン語も活かすことができ、彼ら、彼女らの本音や愚痴を引き出しやすくなったのだと思います。」

「お客様のため」は共通のゴール。最適解を見出して進める商品企画

海外営業の仕事に魅力を感じ、早いタイミングでの海外駐在を希望していたものの、北村は自分たちの商品である自動車がどのようなプロセスで企画・開発され販売に至っているか、企画サイドからの景色を見たいと考えました。商品のことをもっと深く知るべきと考え希望した結果、商品企画部への異動が叶うことになります。

北村 「上司や職場の環境に恵まれていたというのももちろんありますが、自分がやりたいと思ったことはとにかく色々な場面で言い続けることが大切だと考えています。前職でも国内営業時代に海外事業部長に直談判をして異動を叶えてもらったこともありました。

Hondaにおいても、コロンビアにおける事業を何とかしたいと自分で発信しなければ、支援してくれる人すら現れず、貴重な経験をすることはできなかったと思います。周囲を説得し納得してもらうためにも、やりたいことを主張するだけではなく日々の小さな仕事の積み重ねを無駄にしないことも大切だと感じています」

2020年4月に商品企画部に配属された北村は、四輪機種企画を担当し、海外営業以上に幅広い仕事に携わっています。

北村 「モデルのネーミングを決めることは商品企画プロセスにおいて非常に重要な位置づけですが、競合他社との商標交渉で一度は決裂してしまった案件がありました。しかし、機種チームメンバーの想いや自分のなかでどうしても納得ができない気持ちがあり、もう一度関係者を集めてあらゆる手を考えたんです。最終的に、商標交渉が発生する国の現地法人社長を動かしてデッドラインぎりぎりで商標使用許可までこぎつけることができました。やれることを全部やり尽くして周囲を巻き込み、結果に結びつけられたことは成功体験の一つです」

一方、異なる立場で意見の対立が発生する状況を、共通の目的達成のためうまくまとめることも大切なポイントです。

北村 「研究所と我々営業サイドとの意見対立は、日常茶飯事です。私たち営業サイドはお客様のニーズを先読みすることが必要です。データをかき集めたうえで仮説を構築し、論理的にストーリーを組み立て意見を伝えることで、関係者に納得してもらい、合意形成を図ります。そのためには、日々アンテナを張りながら流行をとらえる感覚を養うことも大切です。

“お客様のため”という共通の目的に向けて、さまざまな部署で働く人々とうまく落としどころを見出すことは簡単ではありませんが、S-PLの仕事の醍醐味だと感じます」

商品企画という仕事のやりがいは、さまざまな知見やバックグラウンドを持つ仲間と一緒に一つの車というプロダクトを作り上げる難しさと、自分たちの企画した商品が世の中で愛され、生活を豊かにするところにあるといいます。

北村 「2021年4月からは担当モデルが追加され、さらに先の商品ラインナップに携わるプロジェクトにアサインされました。今後のHondaにとって非常に大切なプロジェクトなので、責任重大な部分もありますが、ワクワク感もあります。お客様のためというのもありますが、“自分のために働け”という創業者の言葉にもあるように、困難も楽しみながら仕事をしていきたいですね。」

周りを巻き込みながら、期待値を超える仕事をし続けたい

営業のプロジェクトリーダーには、議論でイニシアチブを取り、周りを巻き込んでいく役割が求められています。北村は議論する際に対立構図を作るのではなく、“Hondaらしい対話”を心がけているといいます。

北村 「議論をする際には、メンバーの良いところを引き出しながら物事を推進していくことが大事だと思っています。Hondaとしてお客様に良い商品を届けて利益を残すという大きな目標に向かい、周りを巻き込んでいくことで成果を最大化できると考えます」

また、北村は期待値を超える仕事をすることも常に意識しています。

北村 「“お客様のために”というのは全社員共通のマインドとしてありますが、やはり大きな組織にはいろいろなタイプの人がいます。だからこそ、想像力を働かせて相手の感情を読み取り、先読みすることが大切です。単に機械的な作業で仕事をするのではなく、目の前の人の期待を一つでも超える仕事をしようと心がけています。それには、これまでの経験が活きていると思いますね」

海外営業と商品企画を経験した北村は、今後どこかの国でHondaプレゼンスの向上に貢献したいと考えています。

北村 「自分自身の成長を加速させるためにもとにかく早く駐在したいですね。海外駐在における営業の役割の幅広さは無限大であることを現地で垣間見ました。守備範囲が広い分、大変なことも多いと思いますがそれこそが醍醐味なのではないかと。覚悟は既にできています。行き先は問いません。できれば知らない国で働く方が刺激的で良いかもしれませんね。マーケットとしてもポテンシャルを秘めているような地域を希望します」

自身の能力を活かした海外営業だけでなく、関わったことのない商品企画にも自ら飛び込んできた北村。知らない国への駐在が決まったとしても、持ち前のチャレンジ精神でさらなる成長を遂げることでしょう。